Interview mit Dipl.-Oec. Dietmar Fuleda
Klassische Unternehmensberatungen und vor allem die Einzelkämpfer auf dem Beratermarkt tun sich immer schwerer, ihre Dienstleistungen an den Kunden zu bringen. Es gibt ein Überangebot an Beratern. Kaum Unterschiede im Angebot und vor allem Skepsis der potentiellen Kunden gegenüber dem Nutzen einer Beratung sind eine große Hemmschwelle.
Es gibt aber auch spezialisierte Beratungsgesellschaften, die sich mit ihrem Angebot von der grauen Masse am Beratermarkt unterscheiden und mit neuen Ideen und Ansätzen auf die veränderten Kundenbedürfnisse reagieren.
Ein Beispiel ist hier die Fuleda KG mit ihrem speziellen Angebot für den Handel. Der Geschäftsführer Dipl.-Oec. Dietmar Fuleda steht uns im Interview Rede und Antwort.
UPI: Herr Fuleda, können Sie bitte zum Beginn unseres Gesprächs kurz zusammenfassen, was die Fuleda KG für ihre Kunden genau tun kann und wo Ihre Schwerpunkte liegen?
Fuleda: Der Schwerpunkt unserer Arbeit liegt in der Gewinnung neuer und zahlungsfreudiger Kunden für unsere Auftraggeber. Denn das ist die Hauptmotivation und natürlich auch die Lebensgrundlage für jeden Einzelhändler. Natürlich ist neben der Erhöhung des Umsatzes die Reduzierung der Kosten ein wichtiges Thema und auch ein weiterer Schwerpunkt unserer Arbeit. Die Fokussierung ausschließlich auf die Kosten ist aber der falsche Ansatz, den viele Einzelhändler recht schnell wieder in schwieriges Fahrwasser bringt. Das Kostensenkungspotential ist irgendwann ausgeschöpft. Wenn dann keine Ideen zur Kundenfindung und Kundenbindung eingeführt und umgesetzt wurden, hat der Einzelhändler dieselben Probleme wie zu Beginn der Unterstützung. Das eigentliche Problem, die fehlende Anzahl an Kunden, wurde dann nur zeitlich verschoben.
Leider setzt die klassische Unternehmensberatung in der Regel aber ausschließlich bei der Reduzierung von Kosten an, weil diese Aufgabe am einfachsten zu erfüllen ist.
UPI: Im Gegensatz zu den klassischen Unternehmensberatungen legt die Fuleda KG in der Folge also besonderen Wert auf die Unterscheidungsmerkmale. An welchen Punkten können Sie diese Unterschiede besonders deutlich machen?
Fuleda: Das wohl offensichtlichste Unterscheidungsmerkmal ist die Konzentration auf den Handel. Denn nur wer den Alltag des Handels aus der Praxis kennt, kann auch dessen Probleme lösen. Theoretische Beratungsansätze bringen gerade klein- und mittelständische Handelsunternehmen nicht weiter.
Das größte Unterscheidungsmerkmal allerdings ist die Generierung von Kunden. Die Gewinnung neuer Kunden ist die Königsdisziplin in der Unternehmensberatung, die ein überschaubarer Kreis von Beratungsgesellschaften leisten kann. Hier liegt nicht nur unser wesentlichstes Unterscheidungsmerkmal, sondern hier liegt auch der Mehrwert für unsere Kunden.
UPI: Wie sieht denn die Kundenstruktur Ihres Hauses aus? Der Beratungsbedarf in der Branche ist sicher groß, denn der Verdrängungswettbewerb wird ja immer härter. Fuleda: Der Verdrängungswettbewerb fordert tatsächlich immer mehr Opfer. Immer größere Verkaufsflächen, auch und gerade durch neue Einkaufzentren bei real zurückgehenden Konsumenteneinkommen. Das vorhandene Einkommen wird zukünftig weitaus stärker für Bereiche wie die Gesundheitsvorsorge und Gesundheitserhaltung ausgegeben werden müssen, als es bisher notwendig war. Somit gilt es dem Konsumenten einen Anreiz zu schaffen, das verfügbare Einkommen in das eigene Ladengeschäft zu tragen.
Natürlich haben auch der Wettbewerb auf der „grünen Wiese“ und der Onlinehandel dem innerstädtischen Handel schwer zu schaffen gemacht. Allerdings gibt es hierfür die passenden Rezepte, unabhängig von der Unternehmensgröße. Der größte Fehler, den viele Unternehmer aber immer wieder machen, ist sich den veränderten Rahmenbedingungen zu ergeben, zu klagen oder auf Veränderungen durch Dritte zu warten. Diese Rezepte führen nachweislich in eine Sackgasse.
UPI: Ein immer heiß diskutiertes Thema vor allem in den Handelsverbänden ist der Onlinehandel. Sehen Sie diesen als verdrängenden Wettbewerber, oder als zweites Standbein für den Händler um die Ecke?
Fuleda: Leider muss ich hier mit dem wohl unbeliebtesten Satz „Sowohl als auch!“ antworten. Grundsätzlich gilt allerdings: ohne eine klare Onlinestrategie, die professionell erarbeitet wurde, empfehle ich jedem Einzelhändler nicht den Weg über das Medium Internet zu gehen. In der Regel werden hier mehr Kosten als Nutzen produziert. Eine gute Onlinestrategie ermöglicht aber die Erschließung weiterer Umsatzquellen, vorausgesetzt das Warenangebot bietet sich für den Onlinehandel an.
Ich möchte Ihnen auch ein praktisches Beispiel geben: Was nützt Ihnen ein Onlineshop im Weinhandel, wenn dieser durch Suchmaschinen wie Google nicht gefunden wird oder auf Seite 20 platziert ist? Außer Kosten haben Sie nichts produziert. Wir als Unternehmensberatung für den Handel nutzen aufgrund einer professionell erarbeiteten Onlinestrategie das Internet erfolgreich. Wir werden bei Google beispielsweise auf Platz Eins unter dem Suchbegriff „Unternehmensberatung Einzelhandel“ geführt. Nicht ohne Stolz wiederhole ich hier mein Motto: die gelebte Praxis schlägt theoretisches Wissen.
UPI: Handel ist ein breites und vor allem vielfältiges Betätigungsfeld. Ihre Expertenmeinung ist sicher auch bei Banken und Investoren gefragt. Haben Sie aus den Erfahrungen der letzten Jahre und auch der Finanzkrise für den Handel Lehren ziehen können, die den Finanz- und Investmentsektor bei Investitionen in die Branche unterstützen?
Fuleda: Gerade seit der Finanzkrise werden wir immer häufiger von Banken beauftragt. In der Regel geht es dann darum, die Risikokandidaten der Bank wieder auf unternehmerisch solide Beine zu stellen. Bei Ihrem Stichwort „Finanzkrise“, möchte ich anmerken, dass diese oft als Grund für die schlechte Entwicklung vieler Einzelhandelsgeschäfte angeführt ist. In den meisten Unternehmen, in denen wir tätig waren oder sind, ist nicht die Krise für die schlechte Umsatzentwicklung verantwortlich, sondern der Unternehmer selbst. Das liegt zum einem am Sortiment, oder am Standort, an der falschen Positionierung, an fehlender oder mangelhafter Kundenansprache und natürlich oft auch am fehlenden kaufmännischen Know-how.
Ein weiteres wesentliches Unterstützungsangebot liegt in der Risikoeinschätzung von Einzelhandelsunternehmen vor der Kreditvergabe und der Bewertung des Kreditportfolios von Banken nach Ausfallwahrscheinlichkeiten. Hier konnten wir schon vielfach teure Fehlinvestitionen verhindern und Kreditkandidaten mit einer neuen Unternehmensstrategie zu erfolgreichen Unternehmen machen.
UPI: Es heißt, am Ende betrifft der Niedergang des Einzelhandels in einer Region nicht nur den Händler selber, sondern auch den Bürger in all seinen Facetten. Sei es als Immobilienbesitzer, Banker, städtischer Angestellter oder einfach als Kunde, der kein vielfältiges Warenangebot mehr vorfindet. Hier setzen Sie mit Ihrem Beratungsscheckheft an. Können Sie kurz erläutern, wer damit angesprochen wird und wie es zu diesem Angebot kam?
Fuleda: Wir stellen in begrenzten Kontingenten Beratungsschecks zur Verfügung. Die geförderten Beratungsleistungen sind speziell für den inhabergeführten Einzelhandel entwickelt worden. Für uns ist es wichtig, dass auch kleine Unternehmen, vom Branchenwissen der Großen profitieren können, um sich somit gegenüber der Konkurrenz den entscheidenden Vorsprung zu sichern.
Das Beratungsscheckheft bietet vom kostenlosen Erstgespräch, über die ersten Schritte zu mehr Kunden, bis hin zur nachhaltigen Erfolgssicherung ein breites Spektrum an Unterstützungsangeboten für den Einzelhandel an. Hinzu kommt noch der Mehrwert, den unsere Veranstaltungen im Rahmen des Beratungsscheckhefts der Fuleda KG bieten. Sonst nur teuer einzukaufendes Fachwissen unterschiedlicher Experten in der extra für den inhabergeführten Einzelhandel entwickelten Vortragsreihe „Handelswissen kompakt“ rundet das besondere Angebot ab. Unternehmer, die sich ihr Beratungsscheckheft sichern wollen, wenden sich über die bekannten Kontaktmöglichkeiten an die Fuleda KG.
UPI: Herr Fuleda, wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Arbeit für den Handel und bedanken uns für das Interview.
